Jangan pentingkan diri sendiri

Untuk membina asas pelanggan yang kukuh, sebagai perunding unit amanah, kita tidak boleh mementingkan diri sendiri. Keuntungan pelanggan mesti didahulukan. Jangan hanya mengira komisyen yang akan kita dapati sahaja. Kepentingan pelanggan mesti diutamakan.

Jangan hanya mengira keuntungan yang kita dapati dan mengabaikan kepentingan pelanggan. Contohnya jika kita berjaya membuat jualan untuk kategori dana ekuiti (seperti ittikal, PIEF dan PIOF) dan dana seimbang (seperti PIBF), komisyen yang kita perolehi ialah 2.85%. Tetapi jika kita membuat jualan kategori dana ‘bond’ (seperti PI Bond), komisyennya hanyalah 0.25%.

Jadi ramai perunding yang tidak mahu membuat jualan dana ‘bond’, malah tidak menerangkan langsung kepada pelanggan bahawa kita juga mempunyai dana ini. Sebabnya jelas, komisyennya yang amat rendah.

Ada waktu-waktunya kita boleh menjual 100% dana ekuiti. Dan pada keadaan sekarang (17/11/2005) dimana KLCI berada pada kadar 900 mata, dana seimbang adalah lebih sesuai. Pun begitu ini untuk pelaburan jangkamasa sederhana dan panjang.

Jika pelabur masih inginkan dana ekuiti, pastikan dia tidak melabur keseluruhan wangnya dalam dana ekuiti itu. Nasihatkan dia melabur 50% dari wangnya ke dalam bond

Sebenarnya kita perlu faham, yang kita sedang membina asas pelanggan yang kukuh. Ini bermakna, kita sedang membina kepercayaan yang kukuh kepada mereka. Sekiranya berlaku kerugian kepada pihak pelanggan, sudah tentunya mereka akan menyalahkan kita dan menyebarkan berita buruk ini kepada yang lain. Tetapi sekiranya pelanggan mendapat keuntungan, mereka akan membawa kebaikan kita seperti, menambah nilai pelaburan ataupun memperkenalkan pelabur-pelabur baru kepada kita.

Menurut Brian Tracy dalam suatu artikelnya, ‘menjaga’ pelanggan yang sedia ada, adalah lebih baik dari mencari pelanggan baru. Cuba renungkan sejenak maksud tulisannya ini.